房地產估價業務來源與獲取

柴  強

中國房地產估價師與房地產經紀人學會

副會長兼秘書長

房地產估價業務是房地產估價機構和從業人員生存與發展的基礎，根源于現實中房地產轉讓、租賃、抵押、征收、稅收、司法鑒定、證券化、資本運作、不良資產處置等行為或活動對房地產估價的需要，具體的來源渠道與獲取方式多種多樣。

一、從主觀能動性角度看估價業務來源

從估價機構及其估價專業人員的主觀能動性來看，估價業務來源與獲取可分為“主動爭取”和“被動接受”兩大類。所謂“主動爭取”，就是估價機構及其估價專業人員走出去努力尋找估價需求者，并力爭為其提供估價服務。這在估價機構較多、競爭激烈的情況下，通常是估價業務的主要來源。所謂“被動接受”，就是估價機構及其估價專業人員坐等估價需求者找上門來要求為其提供估價服務，又有“胸有成竹”和“消極被動”兩種情形。“胸有成竹”是估價機構及其估價專業人員對估價業務來源有“自信”或“底氣”，其“坐等”既不是守株待兔，也不是姜太公釣魚愿者上鉤，而是酒香不怕巷子深，即憑借其估價上的高強本領、良好口碑、知名品牌等吸引估價需求者上門尋求估價服務，達到了獲取估價業務的高級階段和較高境界。而“消極被動”則是在獲取估價業務上不思進取、無所作為或無所適從，一味地“等、靠、要”，甚至怨天尤人，抑或抱著自暴自棄、悲觀失望的態度，這些做法和想法是不可取的。恰如其分的“主動爭取”和“被動接受”在現實中難以截然分開。無論是哪種估價業務獲取方式，估價機構及其估價專業人員首先都要對估價行業發展充滿信心，并應樹立做優做久的理念，然后不急不懈、循序漸進，假以時日便會積累越來越多的客戶資源，進而業務來源會接連不斷或“東方不亮西方亮”。

二、獲取估價業務的多種恰當、具體做法

獲取估價業務的恰當、具體做法有多種，歸納起來主要有下列幾類：

（1）持續提高估價機構及其估價專業人員的估價技術水平、向客戶提供優質估價服務，并采取必要、合適的宣傳推廣、建立人脈關系等方式，比如舉辦相關專業講座、研討會，發布或推送房地產市場分析報告、價格指數、資本化率、收益率等成果，以此展現自己的估價專業能力，擴大知名度、培育良好口碑、提高美譽度以至形成知名品牌，從而吸引新客戶、回頭客，以及老客戶幫助推介新客戶。

（2）關心并積極參與國家及本地有關法律法規和政策的制定、修訂、征求意見等活動，向相關立法機關、政策制定部門及專家學者大力宣傳估價的必要性、重要性及其對做好有關工作、防范相關風險、推動經濟社會發展等的積極作用，力爭將有關估價要求寫入其中。這不僅會擴大整個估價行業的“蛋糕”，還能使估價機構及其估價專業人員較早了解和介入相關估價業務，贏得市場先機。

（3）不斷洞察、跟蹤、發掘有關法律法規和政策出臺、房地產市場發展、經濟社會發展等新形勢給估價帶來的新機遇、提出的新要求，及時進行宣傳、開展估價創新及開發新的估價產品等，將各種潛在的估價需要有效轉化為現實的估價需求。例如，大力宣傳并努力開展房地產法定評估業務。根據《資產評估法》第三條“涉及國有資產或者公共利益等事項，法律、行政法規規定需要評估的（以下稱法定評估），應當依法委托評估機構評估”，以及評估行業分專業領域和專業類別的規定，向國有企事業單位和有關政府部門廣泛宣傳及說明解釋，與房地產相關的法定評估不僅必須委托評估，還應依法委托房地產估價機構評估，并由至少兩名注冊房地產估價師承辦。

（4）廣泛調查了解其他估價機構、外地及國外已開展，而本機構、本地和國內尚未開展的估價業務類型，學習借鑒其成功做法，并予以介紹、推動、引進、復制和推廣。

（5）深入挖掘、開拓既有客戶的估價需求。例如，在為房地產開發企業提供房地產開發項目前期咨詢、市場調研等專業服務時，就關注其之后可能因容積率、用途等規劃調整需要的補地價評估，可能因融資需要的土地和在建工程抵押估價等業務需求。完成本次估價服務后通過客戶回訪等方式，獲得客戶的下次或新的估價業務，比如為國有房屋經營單位提供房屋租金評估服務后，根據房屋租賃期限等情況適時做好客戶回訪，以獲得租賃期間調整租金及到期續訂、重新簽訂租賃合同或另行出租的房屋租金評估業務，還可關注因出租人提前解除租賃合同而需賠償承租人裝飾裝修、停產停業損失等所產生的估價需求。

（6）與相關上下游專業服務機構建立合作關系，形成專業服務鏈，相互推介業務。目前許多單位和個人有包括房地產估價需求在內的多種專業服務需求，估價機構如果與律師、會計師、財務顧問、稅務咨詢、工程造價咨詢、投資咨詢、規劃設計、測繪、房地產經紀、移民服務等有關專業服務機構加強聯系溝通，互利共贏開展多種形式的合作，相互介紹客戶和業務，可獲得這些專業服務機構客戶的房地產估價業務。

（7）及時關注估價需求者發布的估價項目招標或政府采購、建立估價服務機構名單庫等信息，積極參加估價項目投標、申請入選估價服務機構名單庫等來獲取估價業務。

（8）主動加入全國性和地方房地產估價行業組織，積極參與其舉辦的估價業務交流、研討、經驗介紹等活動，以及被房地產估價行業組織向社會宣傳、推薦入選估價服務機構名單庫、直接推介估價業務等來獲取估價業務。

三、不得以惡性壓價等不正當手段招攬業務

特別需要指出的是，在獲取估價業務時雖然估價機構之間不免有競爭，甚至競爭激烈，但也不應進行惡性競爭，尤其是不得以惡性壓價，支付回扣，虛假宣傳，貶損、詆毀其他估價機構，或者迎合委托人的高估、低估要求（比如向委托人暗示甚至承諾可以評估出其期望的價值或價格）等不正當手段招攬業務。而且這些行為都是《資產評估法》等法律法規明令禁止的。近年來，惡性壓價現象較為常見，且危害嚴重。惡性壓價的估價機構雖然有可能一時爭搶到某項業務，但這種行為不僅會在估價機構之間形成競相壓價的惡性循環，使得整個估價行業的“蛋糕”越來越小，而且不能保證履行必要的估價程序及應有的估價報告質量所需的成本，如因不能保證注冊房地產估價師對估價對象進行實地查勘的交通費和人工費而僅派非估價專業人員到現場簡單拍照，甚至貿然省略實地查勘，以致帶來很大的估價風險。這些做法最終還會使委托人、估價報告使用人等消費者的合法權益和公共利益受到損害，惡性壓價的估價機構自身也難以為繼、不可持續發展。

四、不宜采取過于商業化的營銷方式

估價服務屬于高端專業服務，不能把它當作一般的服務甚至普通商品，采取過于商業化的營銷方式，比如由非估價專業人員充當“業務員”或“銷售員”，到處“拉項目”“搞推銷”。這樣做，不僅有損估價職業和行業的應有尊嚴及社會形象，而且會降低估價機構的可信度，往往難以達到增加業務來源的預期效果，同時還會人為制造“業務員”和估價師的利益沖突，以致加劇估價機構的內部矛盾，加大估價機構的管理成本及估價風險。過于商業化的營銷方式與惡性壓價一樣，從長遠來看其結果也是適得其反的，最終都是“搬起石頭砸自己的腳”。

五、估價業務來源的其他多角度劃分

為了明確目標客戶，梳理估價業務來源渠道，以及便于估價業務分類管理等，估價業務來源除了從主觀能動性角度，還可以從其他多個角度進行劃分。例如，按照委托人或客戶不同，分為政府部門、人民法院、金融機構、國有企業、上市公司、軍隊、高校和研究院所、個人等委托的業務；按照估價目的不同，分為轉讓、租賃、抵押、征收、稅收、司法鑒定、證券化、資本運作、不良資產處置等估價業務；按照估價對象不同，分為住宅、商業用房、辦公用房、工業用房、土地、以房地產為主的整體資產等估價業務；按照業務發生頻次不同，分為高頻和低頻估價業務，或者高頻和低頻估價業務的客戶、重點客戶和普通客戶；按照業務成熟度不同，分為傳統、簡單、常規、普通估價業務和新型、復雜、疑難、特殊估價業務；按照房地產全壽命周期不同階段，分為房屋土地征收、土地一級開發、土地出讓、商品房開發經營、存量房交易、房屋更新改造等估價業務；按照價值及其增減，分為狹義價值評估、價值分配評估（如把包含建筑物和土地的價值、價格在內的評估值、成交價在建筑物和土地之間進行合理分配）、價值提升評估（如測算老舊小區改造給整個小區及小區每戶居民家庭帶來的房地產增值）、價值損失評估（如測算房地產損害造成的房地產減值或減價）等業務。

六、估價委托人不限于房地產權利人

在獲取估價業務時還需注意的是，估價需求者除了房地產權利人，還有房地產的意向購買人、潛在投資者等。例如，房地產的意向購買人通常會要求對其想要購買的房地產進行估價；一方用房地產作價出資或作價入股與另一方合作，另一方一般也會要求對該房地產進行估價，為其與對方協商確定出資額或股份數額提供參考依據；房屋所有權人、土地使用權人以其房地產抵押申請貸款，商業銀行等貸款人一般會委托其信任的估價機構對該房地產進行估價；征收國有土地上單位、個人的房屋，一般由房屋征收部門委托估價機構對被征收房屋價值進行評估；人民法院確定財產處置參考價、調處財產糾紛、判決財產損害賠償金額、定罪量刑等，往往也需要對相關房地產進行估價；稅務機關為征收與房地產相關的稅收，也可能要對應稅房地產進行估價；等等。總之，在獲取估價業務時應拓寬思路、立足長遠、分析需求、梳理客戶等，并從主要靠“關系”“低價”獲取業務轉向主要憑“本領”“優質”獲取業務。

（說明：房地產估價機構如何開拓和做好房地產咨詢顧問業務也很重要，但本文未涉及。本文征求并吸收了黃學軍、吳守志、王洪明、徐進亮、梁津、楊斌、丁金禮、常忠文、胡峰等業內專家及專業人士的有關意見建議，在此謹表衷心感謝。）