摘要：近幾年純粹的房地產估價市場行情較之前有所下滑，新冠肺炎讓這種下滑趨勢日趨明顯，無論是出于主動還是被動，單純從事房地產評估的房地產估價機構要想在這樣的趨勢下生存下來，勢必要拓展自己的業務品種。其中咨詢顧問是與房地產估價在業務和技術口徑上嫁接相對更容易的，但畢竟是新業務品種，怎么進入這個細分市場并在這個市場上獲得一席之地，就需要房地產估價機構從業務、技術口徑及服務模式和理念上逐步培育自己的核心能力。

關鍵詞：咨詢顧問業務；業務口徑；技術口徑；服務模式和理念；核心能力

 

（一）房地產評估業務收入下滑

1.房地產評估業務數量減少

受國際貿易摩擦、國內房地產市場轉型以及新冠肺炎等的影響，今年純粹的房地產評估市場行情顯得格外慘淡。房地產評估存在的直接作用是為了確定客觀價值，間接作用是維護市場經濟秩序。當國家宏觀經濟形勢和房地產市場經濟情況相對于以前更緊張時，金融機構放貸更謹慎，新增貸款業務減少，對應的房地產評估業務也就減少了。加上大數據的崛起，法院拍賣物業優先采用網絡詢價，個別金融機構詢價也采用數據系統，導致傳統的房地產評估業務數量急劇下降。

2、房地產評估市場低價競爭

房地產評估市場一直存在著低價競爭的行為，整體業務量下滑的情況下，買方主導的態勢更明顯。房地產評估機構不僅要配合估價委托人的效率、質量，連評估收費也要配合才能獲得評估業務。房地產市場轉型，很多房地產開發企業融資困難，評估成本控制嚴格，要在眾多房地產估價機構競爭的情況下獲得他們的評估業務，那就只能是價低者得。另外大部分抵押貸款為目的的評估業務是金融機構付費，無限壓低評估收費節約開支已是常態了。

（二）房地產評估業務的高效替代品出現了

1、智能估價系統高效估價

智能估價系統大多是由房地產估價機構開發的，在數據覆蓋面足夠廣、數據足夠準確的情況下，依托智能估價系統能高效的處理個人貸款涉及的抵押評估、貸后抵押物價值動態監測等評估業務。新冠肺炎期間創造的線上查勘模式，無疑給智能估價系統的完善提供了思路。線上查勘、房地產成交數據、評估公司報告模板等結合形成的智能估價系統，可以高效的完成原來的現場查勘、市場調查、房地產評估測算及報告撰寫。智能估價系統輔以定期市場調查數據的更新、審核的加強將有望完全代替原來傳統的房地產評估全流程。部分金融機構針對個人貸款業務已經開始使用智能估價系統了，個人貸款涉及的相關評估市場岌岌可危。公司貸款涉及的土地、工業房地產、少量抵押物的房地產評估業務也面臨這種取代。    

2、大數據搶占房地產評估市場

大數據的崛起，很多數據公司以及電商平臺利用其自身的數據系統，成功拿下了法拍中的大部分評估業務，如果有機會跟這些數據公司或者電商平臺合作的評估公司還能分得一小杯羹，如果沒有機會跟他們合作就只能做不能網絡詢價的法拍評估業務。

（三）房地產估價機構轉型迫在眉睫

1、開發智能估價系統

有數據沉淀、開發技術、資金支持的公司還可以選擇開發智能估價系統，雖然已經在智能估價這塊業務上落后了，但亡羊補牢起碼不會失去自己原有的全部估價服務市場。而且隨著智能估價越來越成熟，也會迎來競爭，迎來優勝劣汰，有競爭的時候就有機會，就有重新搶占市場的機會。

2、拓展其他新業務

翻看了一下公司的營業執照，房地產估價結構的經營范圍除了房地產評估，還有房地產經紀、代理、咨詢、經濟信息咨詢、土地信息咨詢。房地產經紀、代理已經算較為成熟且競爭激烈的行業了，房地產估價機構想要在這塊業務上分一杯羹的難度是比較大的，那么就剩下咨詢、經濟信息咨詢、土地信息咨詢了。土地信息咨詢需要搭建落荒土地、土地流轉中心、土地需求者三方的橋梁，主要從事土地流轉、轉租、投資等業務，這對于一個從事傳統房地產評估業務的公司來講，轉型跨度較大。經濟信息咨詢業務主要包括信息定制報告、商賬管理、信用管理顧問、資金顧問和中介服務協作、經濟金融培訓等，這些似乎也不是一個傳統房地產估價機構能夠輕易涉足的，那么就只剩下咨詢業務可以用較短的時間去做一個嘗試了。

 

 

（一）業務口徑的核心能力

1、尋找業務來源

房地產估價相關的咨詢業務本身存在于書本上，但是要通過拓展這些新業務讓公司得以生存，還是需要找到業務來源，我們要拓展新業務，得知道新業務在哪里。房地產市場調研這項業務可能來源于房開企業、政府房產管理部門、投資公司等這些需要掌握房地產市場行情的單位；項目可行性研究則可能來源于政府部門、房開企業、銀行、投資公司等需要了解項目是否可行的機構；社會穩定風險評估、績效評價則主要來源于政府、項目單位采購；資金申請報告則來源于需要向政府申請資金的項目投資單位；土地利用合理性評價則主要來源于自然資源和規劃管理部門。至于其他的咨詢業務則需要我們去探索去發現了。

2、搭建銷售團隊

大概知道不同的咨詢業務可能的來源，還需要有人去接洽、溝通獲取業務。這就需要一個專業的銷售團隊了，這些咨詢業務對銷售人員的專業性要求還是比較高的。主要表現在銷售人員只有知道了每種業務大概的服務內容，才能理解我們的潛在客戶的需求，才能知道我們的潛在客戶在業務渠道的哪個部門，才能找到對應的經辦人，否則只是盯著采購網也看不出個所以然。

（二）技術口徑的核心能力

1、搭建技術團隊

技術支撐是我們開展咨詢顧問業務能否成功的關鍵。如果沒有提交客戶滿意的成果，即便是拿到了這筆咨詢業務，最終也可能“流產”，因此想要開展咨詢顧問業務首先應該提前搭建好技術團隊。要想服務好咨詢業務的客戶，這個技術團隊最好是根據業務品種細分成不同的項目組。團隊的核心當然是人，這樣一個技術團隊里的技術人員應該具備什么樣的能力，又是組建團隊是否成功的關鍵。首先肯定是需要具備創新和勇于挑戰的精神，其次就是具有較強的溝通能力，再次就是具備承接咨詢業務應該具備的知識儲備和學習能力。不具備創新和勇于挑戰精神的人，即便有溝通能力、知識儲備、學習能力，項目來了不敢承接，沒有模板就不能做項目，那新業務也無法開展的。沒有知識儲備當然也是不行的，承接可行性研究不懂財務指標分析；承接社會穩定風險評估、績效評價等不清楚流程，不清楚評估評價的指標；又或者說土地合理性利用評價沒法通過圖件匯報……缺乏這些知識儲備當然也是不可能順利完成新的咨詢業務的。因此，搭建技術團隊不限于在評估行業尋找人才，異業尋找人才組建技術團隊也是很有必要的。

2、異業尋找專家指導

大部分咨詢業務最后提交成果都需要專家評審，尤其是政府采購業務。這些專家有些來自專業的咨詢機構，他們具有豐富的行業實操經驗，評估公司轉型承接新型咨詢業務可以考慮聘請這些咨詢行業的專家做技術指導。有不同咨詢領域的專家做技術指導，評估公司培養承接咨詢顧問業務的技術團隊將事半功倍。

3、依托行業發展

中國房地產估價師與房地產經紀人學會目前也在積極的引導房地產估價機構轉型，通過繼續教育、年會宣講等方式對房地產估價機構從業務到技術予以培養。房地產估價機構依托估價行業協會的引導和培養，順應行業發展趨勢，積極參加協會組織的咨詢業務的技術培訓，將有利于自身的轉型和發展。

（三）服務模式和理念

服務模式和理念決定了評估機構開展咨詢業務的方向。只是想求得生存，還是想在這個細分領域長遠發展，決定了一個評估機構服務客戶時的態度，通俗的講一個報告可以精益求精，也可以只達到交付條件。在新的業務領域是否可以給客戶提供更多優質的服務，這也決定了客戶跟我們評估機構的粘性，更加決定了機構是否走的長遠。

 

（一）人才培養

無論是需要搭建業務團隊還是技術團隊，人始終是團隊的核心。外部聘請固然能快速搭建團隊，但是這樣的團隊并不一定是最牢固的。公司內部培養的人才對于公司的認同感和歸屬感會讓團隊更加有凝聚力，一支有凝聚力的隊伍才能更好的接受挑戰，在業務和技術上攻堅克難。評估機構應該給勇于創新、接受挑戰的員工提供學習的機會，讓這些員工能夠學習到咨詢相關的內容，為后期公司轉型承接咨詢業務做好人才儲備。而不是臨時抱佛腳，把任務分派給員工就完事了，把壓力都放在員工身上，很容易造成不堪重負而人員流失。畢竟轉型是一個公司的事情，是需要傾公司之力去完成的，而不是某一個員工可以完成的。

（二）團隊建設

1、明確服務模式和理念

明確服務模式和理念是提前給團隊一個定位，搭建團隊之前我們要清楚這個團隊需要做什么，做的事情需要達到什么樣的效果，簡單的講是六十分還是往一百分靠。服務模式和理念決定了團隊成員需要具備什么樣的職業素養和業務能力，決定了這支隊伍的氣質。

2、加快團隊搭建

房地產估價機構的轉型迫在眉睫，前期沒有未雨綢繆的公司今年應該過得特別艱難。不夸張的講，是否能快速的搭建業務、技術團隊，并讓這支隊伍沖鋒陷陣，關系著一個機構的生死存亡。傳統評估業務日益萎縮，開拓咨詢業務刻不容緩，等到市場完全拋棄我們的時候再來完成這痛苦的轉型，那可能真的來不及了。

（三）異業跨機構合作

一個純粹從事房地產評估業務的評估機構，要想完成轉型，是需要業務、技術都實現轉型的。但是短期內，能同時搭建可以開展咨詢業務的技術、業務團隊是比較困難的。那么我們是否可以考慮異業跨機構合作呢？其他行業的公司有相關的業務，但是沒有資質或者技術能力承接的，我們是否可以跟他們合作，通過他們獲取到評估機構能完成的咨詢業務。當我們承接了一項咨詢業務，但是又需要其他行業的專業知識的時候，我們是否也可以尋求其他公司的技術指導。總之，盤活評估機構，獲取業務并提交成果，才能讓評估機構在日漸下滑的行情下生存下來。