編者按：2020年，一場突如其來的疫情，吹響了全國防疫的“集結(jié)號”。本次疫情對房地產(chǎn)市場而言，可以說是一次大考。但是依然有很多的企業(yè)在這次“大考”交出了一份亮眼的成績單。他們率先反應(yīng)，發(fā)揮自身優(yōu)勢；他們勇于創(chuàng)新，迎難而上；他們敢于突破，表現(xiàn)出色。他們都是這個新時代里推動房地產(chǎn)市場變革的重要力量。那么，此次疫情究竟對房地產(chǎn)行業(yè)究竟產(chǎn)生了多大的影響？企業(yè)又是如何應(yīng)對的？信心如何建立？來看《致敬不平凡——榜樣2020湖南房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展記錄》采訪近50家房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)、中介企業(yè)，聽他們訴說2020年中“不一樣”的故事。

2020年一場突如其來的疫情，可謂是給房地產(chǎn)市場一記重創(chuàng)。銷售遇冷、資金短缺、工程進度放緩等一系列問題都讓各大房企遭受了前所未有的挑戰(zhàn)。而在湖南，有這樣一家企業(yè)，在疫情的沖擊下今年依然多盤齊開，火爆銷售，業(yè)績甚至能達到與去年相當。它，就是湖南省本土房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)前三強——大漢城鎮(zhèn)建設(shè)有限公司。
大漢城建集團是中國500強企業(yè)大漢控股集團旗下全資子集團，起初成立的大漢控股集團主要以鋼材貿(mào)易、物流等業(yè)務(wù)為主。直到1998年才開始正式涉足到房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域。

歷經(jīng)了近22年的奮進前行，如今的大漢城建早已成為了湖南本土房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的排頭兵。即使在今年的“黑天鵝”事件下，大漢城建依然穩(wěn)步前行，創(chuàng)下了傲人的業(yè)績。那么，大漢城建今年在企業(yè)運營管理中究竟做了哪些策略改變？又在今年的市場營銷方式上，有哪些值得借鑒的亮點？長沙大漢城鎮(zhèn)建設(shè)有限公司總經(jīng)理向雙金向我們娓娓道來了今年大漢城建不一樣的故事。

知勢而為：堅定加快開發(fā)節(jié)奏

2020年的2月，疫情的影響在全國蔓延開來。房地產(chǎn)市場上，無論是銷售量還是工程進度，都處于停滯的狀態(tài)。對于大漢城建而言，亦是如此。“相信在今年疫情的影響下，各大房企也都面臨著和我們同樣的難題：無法開工、沒有客戶來訪。尤其在今年的第一季度，銷售量可謂斷崖式下跌，甚至很多“封零”。另一方面，工程進度也無法繼續(xù)向前。沒有工人可以上崗，原材料的運輸也是很大的問題。”長沙大漢總經(jīng)理向雙金回憶起年初疫情初期時說道。

“在今年開年整個行業(yè)都信心不足。充滿挑戰(zhàn)的大環(huán)境下，今年該如何干起來其實大家內(nèi)心都是一個很大的問號。年初的時候，很多的房企包括我們都在思考是否將項目的開發(fā)節(jié)奏放緩。但是當時集團的高層認為當下的疫情影響導致的市場下行現(xiàn)象可能只是暫時性的，在國家政策幫扶下，后期的市場或?qū)⒂瓉砘嘏⒎磸検降脑鲩L。經(jīng)此分析和鼓舞后，我們整個團隊的信心大振。為了保證后疫情時代里的供貨量充足，我們一改此前放緩腳步的想法，開始逆勢而上，加快施工進度，甚至加大預(yù)期的開發(fā)量。其中大漢漢府單個項目在今年的開發(fā)體量就達到了35萬方。”

然而，在實現(xiàn)這些高瞻遠矚想法的過程中，大漢城建做起來也并不是那么容易。“在今年年初甚至上半年我們都還是承受了很大的壓力，也做了很多的應(yīng)對措施。”隨后一系列的應(yīng)對措施，才開始對今年大漢城建的發(fā)展真正地起到了關(guān)鍵性的推動作用。

逆勢而上：銷售渠道+企業(yè)管理突破“瓶頸”

營銷方面，大漢城建在市場復蘇后推出了一系列優(yōu)惠、促銷配套等，吸引客流量；工程方面，加大了對上崗工人的補貼，同時嚴防嚴控疫情，進行大量防疫物資的發(fā)放；原材料方面，擴寬材料的采購渠道，盡量避免部分疫情嚴重地區(qū)的原材料采購，保證施工進度不耽誤；銷售形式上，拓展線上銷售渠道，將線上與線下結(jié)合，培育潛在客戶；辦公模式上，出臺了一系列如“白龍馬”、“尚工邦”、“金算子”、“金信子”等數(shù)字化線上經(jīng)營管理平臺，線上辦公加快工作效率......等等一系列的應(yīng)對措施。

其中拓展線上銷售渠道和實現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化管理平臺兩方面，是大漢城建在今年疫情中所取得的重點突破。“當前，線上和線下銷售并行已經(jīng)成為一種趨勢，特別是在特殊時期，線上銷售在一定程度可以對沖線下銷售停擺的沖擊。絕大多數(shù)的龍頭房企也已經(jīng)開始有這樣的一系列的動作。”

“盡管市場上針對線上銷售效果的評價褒貶不一，但我認為未來這種線上模式的大數(shù)據(jù)積累產(chǎn)生的效果將是無法想象的。它更大的意義在于可以低成本的培育潛在客戶，為疫情后銷售轉(zhuǎn)化做鋪墊。事實上，即使沒有今年的疫情，未來的房地產(chǎn)也會朝著線上+線下的模式發(fā)展。”向雙金篤定地說道。“而此次疫情不過是一次倒逼行業(yè)的提質(zhì)，無論是在產(chǎn)品設(shè)計還是在營銷方式上，都迫使房地產(chǎn)行業(yè)在疫情中不得不以更快、更新的姿態(tài)來面對。同時也包括一些企業(yè)的經(jīng)營管理模式，也在朝著數(shù)字化線上模式發(fā)展。從某種意義上來說，疫情也成為了推動企業(yè)乃至行業(yè)向前發(fā)展的一股強大力量。而在這一場力量的較量中，部分企業(yè)依然還站在原地，就注定要被市場所淘汰。”

應(yīng)勢而行：細分市場，深耕區(qū)域

在部分企業(yè)停下腳步的時候，大漢城建在不斷地負重前行。最終在5月份，市場開始逐漸恢復如常。大漢城建在前期做的工作所產(chǎn)生的優(yōu)勢，在此時就開始體現(xiàn)了出來。今年大漢城建的大漢漢府、大漢漢園、漢唐世家等多盤齊發(fā)，最終業(yè)績飄紅。其中大漢漢府單個項目在2020年還未過完就創(chuàng)下了11個億的銷售業(yè)績。

“得益于國家疫情防控成果和‘六穩(wěn)六保’扶持政策，以及前面我們一系列的應(yīng)對措施和改革，在今年4月份，我們就開始感受到有了明顯的成效和突破。”早在2019年，大漢城建就已經(jīng)定下2020年創(chuàng)100億的目標。而100億這樣的目標即使在正常的市場情況下其實對于大漢城建來說，也是具有挑戰(zhàn)性的。最終，在2020年的尾聲，大漢城建達成了80億的業(yè)績，已經(jīng)超過了2019年76億的業(yè)績。“說實話，最終能達到這樣的成績其實還是比較超乎我們意料的。”從向雙金充滿自信的眼神中可以看出，對于這樣的結(jié)果他還是比較滿意的。

除此之外，向雙金還透露道，今年的大漢城建在規(guī)劃布局上也做出了很大的改革措施。“從2020年開始，受大環(huán)境以及疫情的影響，如今的大漢城建主要工作重點著重布局長株潭區(qū)域，對于經(jīng)濟發(fā)展好的地級縣市我們依然還是會選擇深耕，但是對于地塊的條件會要求更高，我們將會更側(cè)重優(yōu)質(zhì)項目的打造。同時我們在健康養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)等細分市場加大研究和嘗試，努力探索符合未來人民需求的產(chǎn)品和服務(wù)。”

另外疫情也讓大漢城建今年在產(chǎn)品迭代以及企業(yè)防控風險方面，做了一些相關(guān)的升級工作。如企業(yè)的數(shù)字化管理、產(chǎn)品系列打造，產(chǎn)品改革等方面，深挖市場，提升產(chǎn)品品質(zhì)。“未來如何在產(chǎn)品標準化的基礎(chǔ)上結(jié)合第四代住宅的元素打造品質(zhì)更高的產(chǎn)品，將是我們大漢城建所需要做的更多的功課。”